常常不知該如何說服別人嗎?要怎麼樣才能讓人開口說“好”呢?在開口說服別人之前,你知道對方的決策風格是屬於哪一種類型嗎?
羅伯.米勒與蓋瑞.威廉斯在所著的《贏在說服力》一書中指出,根據統計,常見的決策風格,包括追隨型(36%)、魅力型(25%)、懷疑型(19%)、思考型(11%)與控制型(9%)等五種類型。
在試圖說服他人之前,先瞭解對方的決策風格是屬於哪一種類型,一旦熟知其決策風格與偏好,你就知道用何種方式說服對方。要如何才能說服以下五種類型的決策者呢?
追隨型
此種類型的決策者,會根據自己或其所信任的人士過去成功的決策模式來下決策。他們大多遵循過去的成功案例。此類決策者最容易被說服,只要提供過去成功的提案,他們大多當場就會同意你的提議。
魅力型
此種類型的決策者在進行決策的過程中大膽、獨斷、果決,喜歡行動甚於分析。他們熱愛新穎的點子,也樂於把自己的想法提出來與部屬討論與爭辯,願意為自己的決策負責任,即使有風險也無妨。此類決策者喜歡大膽有創意的提案,在說服他們的過程中,少提效益、多提風險,反而會更引起他們的興趣。
懷疑型
此種類型的決策者,天生就對任何新資訊抱著懷疑的態度,只接受來源可靠的主意。在說服他們的過程中,必須表現出專業,即使對方當面尖銳地質疑你的提案也必須冷靜,舉出例證來反駁。
思考型
此種類型的決策者,通常會在有系統且審慎思考每一個可行的環節之後,才會下決策。他們會大量閱讀吸收新知,而且只聽信可靠的消息來源。要成功讓他們接受提案,必須事先做好功課並復核所有資料,且列出所有可行方案的優缺點並逐一比較。
控制型
此類型的決策者,非常講究細節,喜歡掌控全局並插手每件事。由於控制型決策者完全不接受別人的建議,而且確認自己掌控全局後才會有所行動,所以大多等到事情迫在眉睫才會下決策。
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